Насколько точен подбор потенциальных победителей тендеров: проверка на 6 000 закупок

Главный вопрос к любому сервису подбора: можно ли ему доверять? Слова «умный подбор» ничего не доказывают, нужна цифра. Мы измерили точность подбора потенциальных победителей на завершённых закупках и публикуем результат целиком: сильные стороны, слабое место и ограничения проверки.

Что мы измеряли

Для закупки сервис составляет список компаний, которые вероятно участвуют или выигрывают. Пользователь смотрит в первую очередь верхушку списка, поэтому мы проверяли вопрос: в какой доле закупок реальный победитель оказался среди первых пяти компаний? Дополнительно смотрели первое место, первую тройку и первую десятку.

Выбор «первой пятёрки» — не случайность. Пять компаний — это объём, который менеджер обычно успевает проверить и обзвонить в день получения закупки. Если победитель в этой пятёрке, список работает как надо.

Как проводили проверку

Чтобы цифра была честной, мы исключили главные способы приукрасить результат:

1. Не подсматривали в будущее. Для каждой закупки использовали только данные, известные до её даты; итоги самой проверяемой закупки в подбор не попадали.
2. Проверяли тот же подбор, что видит пользователь. Не специально упрощённую модель, а список, который сервис показывает в работе.
3. Выбрали закупки случайно. Среди подходящих завершённых закупок января–сентября 2026 года (их было 42 780) случайно отобрали 6 000. Выборка воспроизводима: её можно повторить с теми же параметрами.
4. Сравнили со случайным выбором. Цифра без базовой линии ничего не значит: пять случайных компаний из того же круга тоже иногда попадают в победителя.

Проверка выполнялась на исторических закупках, по которым победитель уже известен.

Результат: победитель в первой пятёрке в 35 % закупок

Основные цифры по всем 6 000 закупкам:

Показатель	Значение
Победитель среди первых пяти	35,0 % (доверительный интервал 33,8–36,2 %)
Победитель на первом месте	20,3 %
Победитель среди первых трёх	30,3 %
Победитель среди первых десяти	42,0 %
Случайные пять компаний из того же круга	9,2 %

Подбор в 3,8 раза точнее случайного выбора. При этом с каждым новым местом шанс растёт, но не взлетает: первая десятка даёт 42 %, а не 80 %.

Что значит «доверительный интервал» в таблице. Проверенные 6 000 закупок — это выборка, а не весь рынок, поэтому точное значение немного колеблется от выборки к выборке. Интервал 33,8–36,2 % показывает, в каких границах с вероятностью 95 % лежит доля попаданий для всего потока закупок. Чем больше выборка, тем он уже, и на шести тысячах закупок разброс составляет около одного процентного пункта в обе стороны. Это значит, что 35 % — устойчивая оценка, а не удачный случай.

Знакомый победитель и новый победитель

Общая цифра скрывает самое важное. В 51 % закупок победитель — компания, с которой этот заказчик ещё не работал. В остальных 49 % победитель уже выигрывал у этого заказчика раньше. Эти два случая сильно различаются:

• Заказчик уже работал с победителем (49 % закупок). Победитель в первой пятёрке в 64,4 % случаев (интервал 62,6–66,1 %), на первом месте — в 37,7 %, в первой десятке — в 77,1 %. Случайный выбор для этой группы даёт 16,5 %.
• Победитель новый для заказчика (51 % закупок). В первой пятёрке — в 7,0 % случаев (интервал 6,1–7,9 %). Случайный выбор — 2,2 %: результат втрое лучше, но абсолютная цифра остаётся низкой.

Это слабое место подбора, и мы его не прячем: победителя, который раньше у этого заказчика не выигрывал, угадать заметно труднее.

Для крупных и регулярных заказчиков результат выше среднего.

По размеру закупки точность тоже различается: до 600 тыс. ₽ — 32,2 %, от 600 тыс. до 5 млн ₽ — 30,8 %, свыше 5 млн ₽ — 41,4 %. В крупных закупках результат выше.

Почему мерка «победитель в пятёрке» строгая

Мы осознанно выбрали жёсткий критерий. В закупке участвуют несколько компаний, а победитель всегда один. Подбор может предложить пять подходящих участников, и четыре из них окажутся хорошими клиентами, но проверка засчитает попадание только тогда, когда среди пяти назван именно тот, кто выиграл. Поэтому 35 % — это нижняя оценка пользы списка, а не верхняя.

Вторая причина строгости: такую метрику легко проверить и трудно подкрутить. Победитель либо оказался в пятёрке, либо нет. Мы не оцениваем «похожесть» компаний на глаз и не считаем успехом то, что победитель мог бы попасть в список при другом раскладе.

Как проверить подбор самому

Доверять цифре из статьи не обязательно, её можно проверить на своих закупках. Для честной проверки нужны закупки, итоги которых ещё не подведены: по завершённым сервис уже показывает фактического победителя, и сравнение теряет смысл.

1. Возьмите 10–20 закупок из своего сегмента, по которым ещё идёт приём заявок, и откройте подбор по каждой.
2. Запишите, какие пять компаний стоят в начале списка.
3. Подождите итогов и сверьте: оказался ли победитель среди этих пяти.
4. Отдельно отметьте закупки, где победитель раньше не работал с заказчиком: для них результат ожидаемо ниже.

Небольшая выборка даёт большой разброс, поэтому на двадцати закупках цифра может заметно отличаться от нашей. Это нормально: для устойчивой оценки нужна выборка в тысячи закупок.

Что это значит на практике

Для менеджера, который ищет клиентов на банковские гарантии, выводы такие:

1. Подбор — это список «кому звонить», а не гарантия победы. Мы не обещаем, что победит компания из списка. Мы показываем, у кого высокая вероятность оказаться участником, и объясняем, почему.
2. Проверяйте не только первую строку. Победитель на первом месте — в 20 % закупок, а в первых пяти — в 35 %. Пять компаний — разумный объём обзвона.
3. Для постоянных заказчиков подбор особенно полезен. Если заказчик регулярно покупает, шанс найти среди первых пяти реального победителя — два из трёх.
4. Новых игроков ищите вручную тоже. Когда победитель — новичок для заказчика, подбор находит его редко. Здесь помогут мониторинг закупок и проверка надёжности компании по результатам первого звонка.

Посмотреть подбор на реальной закупке можно на странице «Проверить закупку»: вставьте номер из ЕИС, и сервис покажет список компаний с оценками. Страница «Победители тендеров» посвящена поиску победителей закупок с контактами.

Как проверить подбор на своих закупках

Наши цифры — среднее по большой выборке. Для вашей ниши они могут отличаться, поэтому полезно сделать собственный замер за одну–две недели:

1. Возьмите 20–30 завершённых закупок из вашего региона и сферы. Чем больше закупок, тем надёжнее вывод.
2. Для каждой найдите итог и посмотрите, был ли победитель среди первых пяти компаний подбора. Результат запишите в простую таблицу.
3. Отдельно отметьте закупки, где победитель новый для заказчика. Там попадание ниже, и это нормально.
4. Сравните со своей работой «как есть». Сколько компаний вы находили вручную за то же время и сколько из них оказались реальными участниками.

Такой замер занимает час-два и показывает, где подбор экономит вам время, а где лучше дополнить его ручным поиском.

Ограничения проверки

Мы специально перечисляем их, чтобы цифрам не приписывали больше, чем они значат:

• Мы знаем только победителя. Проигравших участников в данных нет, поэтому засчитываем попадание только одной «правильной» компании. Реальная польза подбора, то есть хорошие клиенты среди пятёрки, выше измеренной.
• Это выборка, а не все закупки страны. На другом наборе закупок результат может отличаться.
• Тип процедуры не разделяли. Аукцион, запрос котировок и закупка у единственного поставщика ведут себя по-разному. Пока мы разбили результат только по размеру закупки.
• Период — девять месяцев 2026 года. Сезонность и изменения правил закупок мы не разбирали.

Что дальше

Мы продолжаем улучшать подбор. Замер планируем повторять и публиковать динамику, чтобы было видно, растёт ли точность.